こんにちは、井村尚弥です。
この記事ではあなたがメルマガを運営開始した後に陥りがちな状況から脱出し、長く安定的なビジネスを構築するための考え方やテクニックについて解説します。この記事を理解することであなたはストレスを少なくしてメルマガ運営で大きな安定した利益を確保することが可能になります。ぜひ最後までお付き合いください。
まず最初に結論から話しますね。
結論：メルマガ運営でネタ切れせずに安定したセールスを築くための3つのポイント
メールマーケティングを安定的に運営するには以下の項目を理解する必要があります。
- ハードセルとソフトセル
- 毎週配信するコンテンツを分けてネタ切れをなくす
- 読者は日々のメルマガよりセールスが好き
シンプルに言えば、毎週最低3通以上のメルマガを配信するためにコンテンツを分けることでネタ切れと音信不通になるリスクを減らし、読者との関係値やザイオンス効果を高めておきつつ、ソフトセルで商品を販売します。
ただ、多くの読者は日々の何気ない配信より、新しい企画やセールスが大好きですから、定期的にハードセルを企画し、新商品の販売やコンサルティングのオファーを行い、大きな売り上げを狙う。
日々のメルマガ配信にストレスがなくなれば、毎日何を書こうか悩む必要もなくなり、ネタ切れで配信間隔が空いてしまい、そのままフェードアウトしてしまう、ということもありません。
そうなればメールマーケティングの運営を続けられますから、結果的にセールスの機会も多くなり、より多くの読者にあなたの価値を提供できるというわけです。
いかがでしょうか？
これは非常にもったいないことですよね。
このような表面上のメルマガ発信者にならないように、今回ご紹介する考え方やテクニックをあなたのメールマーケティングに組み込んで長く継続できるメルマガ発信者になっていただきたいです。
ということで、詳細を説明していきます。
メルマガはステップメール終了後がスタートです
先ほども書きましたが、多くの人はメルマガをステップメール構築して終わってしまいます。
ですが、私もその気持ちはよくわかります。頭を使って縦長の長文のセールスページを書いたり、13通ものステップメールを1通1通頭に汗かきながら書き上げたり、ステップメールの開封率やクリック率、商品の成約率にヤキモキしたりと疲れ切っていることと思います。
しかし、見込み客があなたのステップメールに登録してあなたの考え方に触れることは、このメールマーケティングシステムの中では、入り口に過ぎないということを認識してください。
ここはまだ入り口なんです。
ですから、
と思うのが正解なんです。
この考えに気付けない人はビジネスは成長させることはできませんし、たとえステップメールで商品を多少売ることができてもそれで終わりになります。
そうではなく、最初のステップメールに何かを購入いただいた方にはさらに高品質なサービスを提供するようにする。そこであなたの将来のパートナーになるようなレベルの高い人を引き上げていくのです。
繰り返しますが、セールスの仕組みで販売するので終了しないようにしてください。
ハードセルとソフトセル
ここからはメルマガ運営に必要な知識である、ハードセルとソフトセルについて解説していきます。
ハードセル
ハードセルとは、キャンペーンとして一定期間セールスを行うことを言います。最初に行うステップメールでのセールスは正にハードセルです。
ただ、人はハードセルばかりだと飽きてしまいます。セールスはテレビコマーシャルと一緒です。あなたはテレビコマーシャルだけの番組を見て面白いと思いますか？ジャパネットたかたや深夜の営業番組を見て楽しめますか？
コマーシャルや営業番組はたまに見るから面白いんじゃないでしょうか？これと一緒であなたのメルマガ読者に行うコマーシャル(セールス)は連続でずーっと続けるものではなく、ある一定間隔空けて、あなたと読者との間に関係が築けたときに行うことで効果を発揮するわけです。
例えば、短くても月1回だけセールスを行うとか。僕としては、3ヶ月に1回くらいでいい気がしています。それ以外は以下に説明するソフトセルを行えばいいと考えています。
ソフトセル
ソフトセルとは、日々のメルマガの中で自然な形でセールスを行うことを言います。
日々のメルマガではノウハウだけでなく、あなたのパーソナルな情報を発信して、あなたがどんなことをしているのか、何を感じているのか共有するようにしてください。あなたと共通の考えや価値観の人を炙り出すようにしてください。
同じ価値観ややりたいことがある人であればあなたが追伸でコソッとセールスする教材やオンラインコースに反応する可能性があります。
メルマガ読者としては売られている感覚なく、商品が紹介されているので自然な形でリンクをクリックして商品を購入するようになりますので、ゴリゴリのセールスではなく、ストーリーに沿った形で商品を紹介できるような構成を考えてみてください。
メルマガの運営と配信内容の考え方
さて、次にメルマガ運営におけるメール配信頻度や配信内容の考え方についてご紹介します。
メルマガ配信が多いほど売り上げは上がる
というのも、前半にも述べましたが何度も役立つ、面白いメルマガ配信を受けた読者は自然にあなたへ親近感を持つようになります。さらに、配信頻度が多くなればザイオンス効果により、より親近感が生まれます。
よって、できるだけ多くのメルマガ配信を行う必要があると考えてください。
とはいえ、そんなにメルマガ内容が思いつかないよ！という方もいらっしゃると思いますので、一つの案として以下の仕組みをご紹介します。
最低週3回メルマガ配信するためのコンテンツ戦略
私も経験がありますが、何も考えずに「毎日役立つことを配信しよう！」と意気込んでメルマガ配信を行うとどこかで必ずネタ切れや息切れになります。一度この状態になると次の1通がなかなか配信することができず、自然とフェードアウト、という望まぬ結果を生んでします。
このリスクを防ぐための方法の一つとして、以下の考え方があります。
- コンテンツの種類を増やす
- コンテンツごとの配信頻度は週1回
詳しく説明します。
コンテンツの種類を増やす
何も考えないとコンテンツの種類は1種類のみになります。ノウハウやマインドに関することがメルマガ配信でよく見るコンテンツです。もちろん、これ1種類でずーっと永続的にメルマガ配信できるのであれば、あなたは素晴らしいですし、読者も大喜びかと思います。
しかし、現実は非常に難しいです。同じことを言い方を変えたり、いろんな工夫をしながら配信することになり、そのうち、「またこの話か、、、どうするかな」という迷いが生じるタイミングがあります。
このような不毛な悩みを取り除くためには、コンテンツを増やすことです。
例えば、こんな感じです。
- ビジネスメルマガ：月曜日
- ブログ更新通知：水曜日
- パーソナルメルマガ：金曜日
- YouTube動画更新通知：土曜日
- etc
ノウハウやマインド系の話は、ビジネスメルマガにまとめて毎週月曜日に配信します。
水曜日はブログの更新通知でブログのfeedをメルマガと連動させて自動的にメルマガ配信を行います。
金曜日はビジネス以外にあなたが最近やったこと、聞いたこと、考えたこと、食べたもの、行ったところ、読んだもの、などプライベートに活動していることを報告するパーソナルメルマガを配信します。
ここまでが最低３回配信する際のコンテンツで、あなたが他にも色々とコンテンツを作っているのであれば、土曜日にYouTube動画の配信をしてもいいわけです。
このように複数にコンテンツを分けて考えることで一気にメルマガ配信回数は増えていきますよね。
で、ビジネスメルマガやパーソナルメルマガの追伸文でソフトセルを行っていけば、メルマガ本文を読んだ後の自然なセールスに読者も警戒感なく興味を示す可能性が高まります。
まとめ：メルマガ読者はセールスや企画に強い関心を持つ
最後に一つ大事なことをお伝えします。
「メルマガ読者はセールスや企画に非常に強い関心を持つ」
ということです。
あなたがバリバリの営業マンでない限り、商品を販売する行為はあまりやりたくない・・・という気持ちが強いはずです。
しかし、これはメルマガ運営上は大きな間違いです。
メルマガ読者は新しい企画やセールスを行うと高い反応を示します。普段のメルマガを読んでない読者がリンククリックしたり、商品を購入したり、問い合わせをくれたり、、、といろんな反応をしてくれます。
であれば逆に次はどんなサービスや商品で読者を喜ばせてあげようかな、というような前向きな考えでセールスを企画をすべきだということです。
なので、2ヶ月か3ヶ月に一度はハードセルを行ってください。定期的にコンサルなどの労働力を高単価で販売してもよいです。特にメルマガをスタートした時点の最初の資金作りとしてはコンサルティング販売は非常に有用です。
ということでまとめますが、
- ハードセルとソフトセル
- 毎週配信するコンテンツを分けてネタ切れをなくす
- 読者は日々のメルマガよりセールスが好き
この3つをぜひ覚えていただき、あなたのメルマガ運営に取り入れてみてください。
ではでは！
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